ارزش پیشنهادی مشتری

چهار نوع مختلف مشارکت، شامل این موارد است :
۱٫ ائتلاف های استراتژیک بین شرکت هایی که رقیب یکدیگر نیستند.
۲٫ همکاری با رقبا

۵ ایده برای بازاریابی کسب و کارهای کوچک

هدف از بازاریابی این است که افراد بیشتری از نام تجاری شما آگاه شوند و جریانی از سرنخ‌های فروشِ با کیفیت ایجاد شود که در نهایت این دو مورد باعث افزایش میزان فروش می‌شود. در یک کسب و کار کوچک، احتمال دیده شدن توسط مشتریان، به دلیل کمبود منابع (مانند بودجه یا زمان) ممکن است اندک باشد. با این حال، استراتژی‌هایی وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند تا تلاش‌های شما برای بازاریابی کسب و کارتان به نتیجه برسند.

چه با محدودیت‌های ناشی از بودجه محدود دست و پنجه نرم می‌کنید، چه بخاطر داشتن تیمی کوچک محدودیت‌های زمانی دارید یا حتی سیستم کسب و کارتان مبهم است، داشتن یک برنامه بازاریابی مناسب برای کسب و کارتان، می‌تواند مانند یک راهنما، در همه مراحل شما را رشد دهد.

استراتژی‌های بازاریابی کسب و کارهای کوچک

۱. شناسایی مخاطبان

یکی از اشتباهات اساسی این است که فکر کنید همه مشتری شما هستند. ممکن است شرکت‌های بزرگ بازار گسترده‌ای داشته باشند، اما حتی آنها هم می‌دانند که ” ثروت در گوشه های بازار است “. گوشه بازار (جاویژه یا niche) جایی است که شما بیشترین قدرت را در آن دارید.

برای ایجاد یک جایگاه خاص و جلب نظر مشتریان در جاویژه‌ای که انتخاب می‌کنید، باید نقاط درد، مشکلات و اولویت‌های آنها را بشناسید و درک کنید.

باید بدانید چه عاملی آنها را به تصمیم‌گیری در خرید سوق می‌دهد؟ احساس موفقیت در خرید برای آنها چگونه احساسی است؟ دانستن این موارد به شما کمک می‌کند برای مخاطبان خود پیام مناسبی بسازید و راحت‌تر به آنها دسترسی پیدا کنید.

با فکر کردن در مورد مشتریان فعلی و مشتریانی که دوست دارید داشته باشید، شروع کنید تا به تدریج مشتری ایده‌آل خود را پیدا کنید.

۲. تاکید بر ارزش پیشنهادی

اگر تفاوتی بین شما و رقبایتان وجود نداشته باشد، هیچ دلیلی ندارد که مشتری به شما مراجعه کند. ارزش پیشنهادی شما چیزی است که شما را از دیگران متمایز و متفاوت می‌کند و مشتریان بالقوه را به سمتی سوق می‌دهد که بتوانند با اطمینان از شما خرید کنند.

در حوزه فعالیتتان چه کاری را بهتر از دیگران انجام می‌دهید؟ نشان دادن وجه تمایزتان به مشتری می‌تواند انگیزه خوبی برای جلب توجهش باشد.

۳. تمرکز بر یک هدف مشخص

اگر تا به حال در مورد بازاریابی جستجو کرده باشید، احتمالا متوجه شده‌اید که می‌توانید مسیرهای گوناگونی را برای بازاریابی طی کنید. اینکه بخواهید از همه راهکارهای بازاریابی استفاده کنید تا همه نیازهایتان را پوشش دهید وسوسه برانگیز است اما شدنی نیست!

به جای این کار، مشخص کنید بیشترین تأثیرگذاری شما کجاست؟ بزرگترین نقطه کورِ بازاریابی که مانع رشد شما شده است کجاست؟ یک هدف عملکردی را در یک حوزه اصلی که بیشترین تاثیر را برایتان دارد تعیین کنید و منابع خود را روی فعالیت‌ها و تاکتیک‌هایی معطوف کنید که باعث می‌شوند به آن هدف عملکردیِ مشخص دست پیدا کنید. وقتی که در راستای رسیدن به آن هدف مشخص، پیشرفت بیشتری کردید، می‌توانید تلاش‌های خود را گسترش دهید یا به اهداف نوآورانه دیگری بپردازید.

۴. استفاده از ابزارهای تبلیغاتی رایگان

هنگام صحبت از ابزارهای تبلیغاتی رایگان، توجه به این نکته مهم است که وقتی شما به یک هدف مشخص متعهد شده‌اید، دیگر نیازی نیست با ابزارهای مختلف خودتان را گیج کنید. در صورت امکان از ابزارهای تبلیغاتی رایگان استفاده کنید و فقط اگر مطمئن بودید که استفاده از ابزارهای پولی می‌تواند عملکرد فعلی‌تان را خیلی بهبود دهد از آنها استفاده کنید.

۵. استفاده از بازاریابی دهان به دهان به عنوان کانال تبلیغاتی موثر

مشتریان راضی و خوشحال می‌توانند تأثیر بسیار زیادی در کسب و کار شما داشته باشند، مخصوصا بخاطر تکرار خرید و بازاریابی دهان به دهان! اگر بتوانید یک تجربه فوق‌العاده به مشتریانتان ارائه دهید، آنها تمایل بیشتری برای ارسال نظرات، نوشتن درباره رضایت از خریدشان و توصیه شما به دوستان خود دارند.

به همین دلیل بهتر است میزان رضایت مشتری را بالا ببرید و او را به بازاریابی دهان به دهان تشویق کنید.

در این مقاله می‌توانید اطلاعات بیشتری درباره بازاریابی دهان به دهان پیدا کنید.

طراحی بوم مدل کسب و کار و ارزش پیشنهادی

بوم مدل کسب و­کار (Business Model Canvas) ابزار ارزشمندی است که کمک می­کند مدل کسب و کار خود را توصیف و طراحی کرده یا به چالش بکشیم. در این بخش متخصصان و مشاوران با تجربه شرکت آرتان به کمک استارتاپ ها و صاحبان ایده می آیند

بخش­های مختلف این مدل شامل ارزش پیشنهادی، بخش مشتریان، سیستم ارتباط با مشتری، کانال­های ارتباطی، فعالیت­ها و منابع کلیدی، شرکای کلیدی و همچنین بخش­های بسیار مهم جریان درآمد و ساختار هزینه را مشخص کرده و مدل کسب و کار مناسب با ایده مورد نظر را طراحی می­کنند.

با توجه به اهمیت طراحی دقیق ارزش پیشنهادی، این بخش از مدل به طور مجزا مورد تحلیل قرار می گیرد و از ابزارهای بصری نظیر تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی استفاده می شود.

منظور از ارزش پیشنهادی مجموعه منافعی است که به هر بخش از مشتریان ارائه می شود تا نیاز خاصی از آنها به شیوه ای منحصر به فرد برآورده گردد. ارزش پیشنهادی می تواند شامل تازگی، عملکرد، سفارشی سازی، انجام کامل کار، طراحی، برند یا جایگاه اجتماعی، قیمت پایین، کاهش هزینه،کاهش ریسک، سهولت دسترسی و سهولت استفاده باشد.

بوم ناب یا Lean Canvas از دیگر ابزارهای مفید برای ترسیم مدل کسب و کار و مشابه بوم مدل کسب و کار است. این بوم نه بخش دارد که پنج بخش آن با بوم مدل کسب و کار تقریباً مشابه است ولی چهار بخش جدید جایگزین بخش های قبلی شده است. بخش ارتباط با مشتریان(Customer Relationship) با Unfair Advantage یا برتری مطلق جایگزین شده که بازگو کننده ویژگی منحصر به فردی است که به راحتی امکان تقلید کردن و دست یافتن به آن وجود ندارد. همچنین فعالیت های کلیدی با راه حل ها (Solutions)، منابع کلیدی با سنجه های کلیدی (Key Metrics) و شرکای کلیدی با مشکلات یا مسائل (problems) جایگزین شده اند. در شرکت آرتان طراحی این بوم که راهنمای کارآمدی برای طراحی مدل کسب و کار استارتاپ هاست به کمک متخصصان این حوزه انجام می گیرد.

ارزش پیشنهادی مشتری

بوم مدل کسب و کار، ابزاری تک صفحه ای (بوم) است که می توان اجزاء یک استارتاپ یا کسب و کار را در ۹ بخش آن ترسیم کرد. بوم مدل کسب و کار یک زبان مشترک برای ارتباط افراد و ترسیم افکار و جمع بندی نظرات می باشد.

بررسی اجزای بوم مدل کسب و کار

نه جزء اصلی سازنده بوم مدل کسب و کار:

۱) بخش مشتری ها ۲) ارزش های پیشنهادی ۳) کانال ها ۴) ارتباط با مشتری ۵) جریان های درآمدی ۶) منابع کلیدی ۷) فعالیت های کلیدی ۸) مشارکت های کلیدی ۹) ساختار هزینه

۱) بخش مشتری ها :

مشتریان قلب هر مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند. بدون مشتریان هیچ شرکتی نمی تواند در بلند مدت دوام آورد. به منظور برآورده کردن بهتر نیازهای مشتریان، شرکت ممکن است آنان را در بخش هایی جداگانه برحسب نیازهای مشترک، رفتارهای مشترک و سایر ویژگی ها گروه بندی کند.جزء سازنده بخش های مشتری، گروه های مختلفی از افراد یا سازمان هایی را تعریف می نماید که شرکت قصد دست یابی و خدمت به آنان را دارد .

مهمترین مشتریان ما چه کسانی هستند ؟
انواع مختلفی از بخش های مشتری وجود دارد . در این جا نمونه هایی ارائه شده است :
بازار انبوه :
تمایزی بین بخش های مختلف مشتری قائل نیستند.
بازار گوشه ای :
مدل های کسب وکاری که بازار های گوشه ای را هدف قرار می دهند ، نیاز های بخش های ویژه و خاص از مشتریان برآورده می کنند.
بخش بندی شده :
برخی از مدل های کسب کار بین بخش های بازار با نیاز ها و مسائل به نسبت متفاوت ، تمایز قائل می شوند.

متنوع :
سازمانی با مدل کسب کار متنوع از لحاظ مشتری، به دو بخش مشتری نا مرتبط با نیاز ها و مسائل به شدت متفاوت، خدمت ارائه می کند.
پلتفرم های چند وجهی :
برخی از سازمان ها به دو یا چند بخش مشتری خدمت ارائه می دهند.

۲) ارزش های پیشنهادی :

جزء سازنده ارزش های پیشنهادی، بسته ای از محصولات و خدمات را توصیف می کند که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می نماید.
ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است. هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته ای منتخب از محصولات یا خدمات است که نیاز های یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می نماید. ارزش پیشنهادی، ترکیب متمایز از عناصری است که نیاز های بخشی از مشتریان را برآورده کرده و از این طریق خلق ارزش می کند. ارزش ها ممکن است کمی یا کیفی باشند. برای مثال ، عناصری از فهرست زیر می تواند به ارزش آفرینی برای مشتری کمک نماید.
تازگی : برخی از ارزش های پیشنهادی، مجموعه ای کاملا جدید از نیاز هایی را برآورده می کنند که قبلا به علت عدم وجود پیشنهاد مشابه، درک نشده بودند.
عملکرد : بطور سنتی، بهبود عملکرد محصول یا خدمت راهی متداول برای ارزش آفرینی است.
سفارشی سازی : سازگار نمودن محصول و خدمات با نیاز های شخصی یا بخش های خاصی از مشتریان باعث ارزش آفرینی می شود.
انجام کامل کار : خلق ارزش می تواند به راحتی از طریق کمک به انجام کار برای مشتریان انجام شود.
طراحی : طراحی محصول، عنصری مهم است که اندازه گیری آن دشوار می باشد. یک محصول ممکن است بخاطر طراحی فوق العاده، برجسته گردد.
برند / مقام و منزلت : مشتریان ممکن است ارزش را در استفاده و به معرض نمایش قرار دادن برندی خاص بیابند.
قیمت : یک راه متداول برای برآوردن نیازهای بخش مشتریان حساس به قیمت، پیشنهادی مشابه به قیمت کمتر است.
کاهش هزینه : کمک به مشتریان برای کاهش هزینه ها یک راه مهم برای ارزش آفرینی است.
کاهش ریسک : مشتریان برای کاهش ریسکی که در هنگام ارزش پیشنهادی مشتری خرید محصولات یا خدمات متحمل می شوند، ارزش قائل هستند.
قابلیت دسترسی : راه دیگر برای ارزش آفرینی، ایجاد دسترسی به محصولات و خدمات برای مشتریان است که پیش از این به آن محصولات و خدمات دسترسی نداشته اند.
راحتی / قابلیت استفاده : از طریق ایجاد راحتی برای انجام یک کار یا تسهیل ارزش پیشنهادی مشتری استفاده از محصولات، می توان ارزش آفرینی کرد.

۳) کانال ها :

جزء سازنده کانال ها، بیان کننده این است که شرکت به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش های مشتریان مورد هدف خود، چگونه با آن ها ارتباط برقرار کرده و به آن ها دسترسی دارد.
کانال های ارتباطی و توزیع و فروش، واسط میان شرکت با مشتریان آن می باشند. کانال ها نقاط تماس با مشتریان هستند و نقش مهمی را در تجربه مشتری ایفا می کنند.
کانال ها دارای پنج فاز مجزا می باشند. هر کانالی می تواند برخی از این فاز ها و یا تمامی آن ها را پوشش دهد. کانال ها را می توان به صورت مستقیم و یا غیر مستقیم، همچنین کانال های اختصاصی شرکت و کانال های شریک تقسیم بندی کرد.
انواع کانال : ۱. آگاهی ۲. ارزیابی ۳. خرید ۴. تحویل ۵.پس از فروش

۴) ارتباط با مشتری :

جزء سازنده ارتباط با مشتری ، انواع روابطی را توصیف می نماید که شرکت با بخش های خاصی از مشتریان برقرار می کند.
شرکت باید نوع رابطه ای را که میخواهد با هر بخش از مشتریان ایجاد کند، برای خود شفاف نماید. گستره این روابط می تواند از ارتباطات حضوری تا خدمات پشتیبانی خودکار را در برگیرد. انگیزه های زیر می توانند پیش ران های ارتباط با مشتری باشند :
جذب مشتری ، حفظ مشتری ، افزایش میزان فروش
گونه های مختلفی از ارتباط با مشتری در روابط شرکت با یک بخش خاص از مشتریان وجود دارد.
کمک شخصی : این رابطه بر اساس تعامل انسانی است.
کمک شخصی اختصاصی : این ارتباط مستلزم اختصاص یک نماینده ویژه برای یک مشتری خاص می باشد. این رابطه عمیق ترین و صمیمانه ترین نوع رابطه است و معمولا در یک دوره زمانی طولانی ایجاد می شود.
سلف سرویس : در این روابط ، یک شرکت هیچ نوع رابطه مشتقیمی با مشتریان ندارد.
خدمات خودکار : این رابطه شکل کاملتری از سلف سرویس را با فرآیند های خودکار ترکیب می کند.
جوامع : شرکت برای برقراری ارتباط صمیمانه تر با مشتریان فعلی و بالقوه و تسهیل ارتباط میان آن ها به صورت روز افزونی از آن ها استفاده می نماید.
خلق مشترک : با مشتریان به صورت مشترک به خلق ارزش می پردازند.

۵)جریان های درآمدی:

جزء سازنده جریان های درآمدی نشان دهنده درآمدی است که شرکت در هر بخش مشتری کسب می کند.
اگر مشتریان قلب مدل کسب و کار باشند، جریان های درآمدی شریان های آن را تشکیل می دهند.
مدل کسب و کار می تواند شامل دو نوع مختلف از جریان های درآمدی باشد:

۱٫ در آمدهای تراکنشی که حاصل پرداخت مشتری برای یک بار خرید است.

۲٫ درآمدهای تکرار پذیر که حاصل پرداخت های مکرر مشتریان در قبال ارائه ی ارزش پیشنهادی یا فراهم سازی خدمات پس از فروش برای آن ها است.
راه های گوناگونی برای ایجاد جریان های درآمدی وجود دارد :
فروش دارایی : مشهورترین جریان درآمدی از فروش حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی ناشی می شود.
حق استفاده : این جریان درآمدی در ازای استفاده از یک خدمت خاص ایجاد می شود. مشتری هرچه بیشتر از آن خدمت استفاده کند، باید پول بیشتری هم بپردازد.
حق عضویت : این جریان درآمدی با فروش دسترسی مداوم به خدمات، ایجاد می گردد.
قرض دادن / اجاره دادن / لیزینگ : این جریان درآمدی از اعطای یک امتیاز انحصاری برای استفاده موقتی از یک دارایی به خصوص به مدتی معین و به ازای پرداخت مبلغی معین ایجاد می گردد.
اعطای حق امتیاز : این جریان درآمدی با دادن امتیاز به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز ایجاد می گردد.
دستمزد کارگزاری : این جریان درآمدی از انجام خدمات واسطه گری میان دو یا چند طرف ناشی می شود.
انجام تبلیغات : این جریان درآمدی از پرداخت کارمزد در ازای انجام تبلیغ برای یک محصول، خدمت یا برند خاص ناشی می شود.
هر جریان درآمدی ممکن است سازوکار قیمت گذاری متفاوتی داشته باشد. نوع سازوکار قیمت گذاری انتخاب شده می تواند تفاوت بزرگی در درآمد های تولید شده ایجاد نماید. قیمت گذاری مقطوع و پویا دو نوع عمده سازوکارهای قیمت گذاری می باشد.

۶) منابع کلیدی :

جزء سازنده منابع کلیدی، مهمترین دارایی های مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب و کار را تشریح می کند.
هر مدل کسب و کاری به منابع کلیدی نیاز دارد. این منابع، شرکت را قادر می سازد تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه نماید، به بازارها دست یابد، ارتباط با بخش های مشتری را حفظ کند و کسب درآمد نماید. بسته به نوع مدل کسب و کار، منابع کلیدی مختلفی مورد نیاز است.
منابع کلیدی می تواند فیزیکی، مالی، معنوی یا انسانی باشد. این منابع می توانند تحت تملک شرکت باشند، توسط شرکت اجاره شوند و یا توسط شرکای کلیدی تامین شوند.
منابع کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود :
فیزیکی : این دسته شامل دارایی های فیزیکی از قبیل امکانات تولیدی، ساختمان ها، وسایل نقلیه، ماشین آلات، سیستم ها، پایانه های فروش و شبکه های توزیع می باشد.
معنوی : منابع معنوی از قبیل برندها، دانش اختصاصی، حق اختراع ها و حق تکثیرها ، مشارکت ها و پایگاه های داده مشتریان، اجزایی از یک مدل کسب و کار قوی هستند که به مرور زمان بر ارزش آن ها افزوده می شود.
انسانی : هر شرکتی به منابع انسانی نیاز دارد، اما در برخی از مدل های کسب و کار، افراد از اهمیت بالایی برخوردار هستند.
مالی : بعضی از مدل های کسب و کار به منابع مالی یا ضمانت های مالی از قبیل پول نقد، خطوط اعتباری یا حق تقدم خرید سهام برای استخدام کارمندان کلیدی نیاز دارند.

۷) فعالیت های کلیدی :

جزء سازنده فعالیت های کلیدی، مهم ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب کار را تشریح می کند.
هر مدل کسب و کار نیاز به تعدادی فعالیت کلیدی دارد. این فعالیت ها مهم ترین اقداماتی هستند که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد موفقی داشته باشد.
فعالیت های کلیدی را می توان به صورت زیر دسته بندی نمود :
تولید : این فعالیت شامل طراحی، ساخت و ارائه محصول به مقدار قابل توجه و یا با کیفیت عالی می باشد. تولید، فعالیت غالب در مدل های کسب و کار شرکت های تولیدی است.
حل مسئله : فعالیت های کلیدی از این نوع، شامل ارائه راهکار های جدید برای مسائل خاص هر مشتری به صورت مجزا است. عملیات غالب شرکت های مشاوره ای، بیمارستان ها و سایر سازمان های خدماتی معمولا فعالیت های حل مسئله می باشد.
پلتفرم / شبکه : فعالیت های مرتبط با مدیریت پلتفرم یا شبکه، قالب فعالیت های کلیدی مدل کسب و کاری را تشکیل می دهند که در طراحی آن ها از این پلتفرم به ارزش پیشنهادی مشتری عنوان منبع کلیدی استفاده شده است.

۸) مشارکت های کلیدی :

چهار نوع مختلف مشارکت، شامل این موارد است :
۱٫ ائتلاف های استراتژیک بین شرکت هایی که رقیب یکدیگر نیستند.
۲٫ همکاری با رقبا

۳٫ سرمایه گذاری های مشترک برای ایجاد کسب و کار های جدیدجزء سازنده مشارکت های کلیدی، شبکه ای از تامین کنندگان و شرکا را توصیف می کند که باعث عملکرد صحیح مدل کسب و کار می شوند.
شرکت ها به دلایل مختلفی برای خود شریک بر می گزینند ومشارکت ها، سنگ بنای بسیاری از مدل های کسب و کار می گردند.

۴٫ روابط خریدار- تامین کننده برای حصول اطمینان از تامین ملزومات

۹) ساختار هزینه :

ساختار هزینه، تمام هزینه هایی را تشریح می کند که اجرای مدل کسب و کار با خود به همراه دارد.
این جزء سازنده، مهمترین هزینه هایی را که حین اجرای یک مدل کسب و کار خاص ایجاد می شود را توصیف می کند.
بدیهی است که در هر مدل کسب و کاری، هزینه ها باید تا جایی که امکان دارد کاهش یابند.
هزینه محور : مدل های کسب و کار هزینه محور بر کمینه نمودن هزینه ها تمرکز دارند. هدف این رویکرد ایجاد و حفظ چابک ترین ساختار هزینه ممکن با استفاده از بیشترین میزان خودکارسازی فعالیت ها و برون سپاری گسترده است.
ارزش محور : برخی از شرکت ها در طراحی مدل کسب و کار، کمتر به جنبه هزینه توجه می کنند و در عوض تمرکز آن ها بر خلق ارزش است. ارزش های پیشنهادی مرغوب و خدمات اختصاصی سطح بالا از مشخصات مدل های کسب و کار ارزش محور می باشند.
ساختار های هزینه می تواند دارای خصوصیات زیر باشند :
هزینه های ثابت
هزینه های متغیر
صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس
صرفه اقتصادی ناشی از محدوده

منبع: خلق مدل کسب و کار، الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور؛ ترجمه غلامرضا توکلی، بابک وطن دوست، حسام الدین ساروقی، بهامین توفیقی.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم کسب و کار یک نقشه همه‌جانبه و راهنمای کسب و کار است، که مسیر پیشرفت و درآمدزایی را برایتان مشخص می‌کند.

اگر قصد راه‌اندازی کسب و کار را دارید، نیازمند نقشه جامعی هستید. بوم کسب و کار همان نقشه‌ای است که مسیر رسیدن به موفقیت را برایتان مشخص می‌کند. بوم کسب و کار به شما نشان می‌دهد که یک شرکت چگونه فرآیند تولید را شروع می‌کند و آن را به دست مشتری رسانده و به درآمد می رسد.

اگر ایده‌های بزرگی برای موفقیت در سردارید و به دنبال مسیری درست و اصولی برای شروع یا توسعه کسب و کارتان هستید، خواندن این مقاله را به شما توصیه می‌کنیم.

تعریف بوم کسب و کار

بوم کسب و کار ابزاری است که به مدیران اجازه می‌دهد که مدل کسب و کار خود را توصیف و طراحی کرده و با چالش کشاندن در آن تغییر ایجاد کند.

بوم کسب و کار یک مدل تصویری و ترسیمی برای رسیدن به اهداف کسب و کار است. بوم مدل کسب و کار به کانواس کسب و کار نیز معروف است. این بوم از رایج‌ترین و شناخته‌شده‌ترین الگوها برای طراحی و ترسیم مدل کسب و کار است.

آشنایی با بوم کسب و کار

الکساندراستروالدر اولین شخصی بود که در کتاب خلق مدل کسب و کار این ابزار را بررسی کرد. این ابزار به دلیل کاربردی و مفید بودن به سرعت در سراسر دنیا مورد استقبال قرار گرفت. با استفاده از این بوم هر بخش از عناصر شرکت مشخص شده و در این بوم مطالب زیر به طور کامل توضیح داده می‌شود:

• چه محصولی قرار است تولید شود؟
• چگونه محصول تولیدی به دست مشتری برسد؟
• چطور به درآمد برسید؟

مدل کسب و کار بر روی کاغذ

آیا بوم کسب و کار برای همه مشاغل قابل استفاده است؟

هرچند همه کسب و کار دارای عناصر اصلی یکسان هستند، اما هر شرکت باید مختصات و ویژگی‌های مربوط به خود را تعریف کند. به ۳ دلیل به شما می‌گوییم که بوم کسب و کار برای هر شرکت و محصول قابل استفاده نیست و برای هر شرکتی باید بوم کسب و کار مربوط به همان را طراحی و پیاده‌سازی کرد:

1. خدمات هر شرکت با سایر شرکت‌ها متفاوت است و مسیر رسیدن به مشتریان با هم فرق می‌کند.
2. هر کسب و کار برای کسب و کار دیگر قابل استفاده نیست.
3. چون منابع مالی هر شرکتی از طریق مختلف تأمین می‌شود نمی‌توان از یک بوم کسب و کار برای همه استفاده کرد.

ضرورت استفاده از بوم کسب و کار

بوم کسب و کار نوعی ابزار مدیریتی است که مسیر رسیدن به موفقیت شما را ترسیم می‌کند. با پیچیده‌تر شدن شرایط کسب و کار الگوی کسب و کار نیز تغییر کرده و نیازمند پاسخگویی به سؤالات بیشتری هستید. طراحی بوم کسب و کار برای نشان دادن مسیر رسیدن به مشتری و چگونگی خرید محصول است. با استفاده از بوم کسب و کار می‌توانید هر کدام از موارد زیر را مشخص کنید:

1. با استفاده از بوم کسب و کار می‌توانید مشخص کنید که محصول شرکت چیست؟
2. چه میزان آن را به چه قیمتی آن را می‌فروشید؟
3. سود و درآمد ناشی از فروش محصول چقدر است؟
4. چطور مشتری را پیدا کنید؟
5. چطور با مشتری در ارتباط باشید؟
6. منابع مالی شما چگونه تأمین شوند؟

بوم کسب و کار مثل دستگاهی است که پاسخ سؤالات بالا را نشان می‌دهد و شما برای شروع کسب و کار می‌توانید با سرمایه مشخص به میزان درآمد مشخصی برسید.

5 دلیل برای استفاده از بوم کسب و کار

هر فعالیت اقتصادی برای رونق کسب ارزش پیشنهادی مشتری و کار خود نیازمند بوم کسب و کار است، دلایل استفاده از بوم کسب و کار را با هم بخوانیم:

1. با استفاده از بوم کسب و کار می‌توانید تصویر جامعی از ایده و ویژگی‌های کسب و کار خود ترسیم کنید.
2. استفاده از این بوم به مخاطب شما درک درستی از کسب و کارتان می‌دهد.
3. این بوم به خوبی رابطه بین ایده اصلی و چگونگی تبدیل شدن به کسب و کار را نشان می‌دهد.
4. با استفاده از این بوم تصویر روشنی از آینده کسب و کار خود به دست می‌آورید.
5. این بوم نشان دهنده آن است که تصمیمات مشتری چگونه بر استفاده از سیستمهای کسب و کار تأثیر می‌گذارد.

6 مزیت استفاده از بوم کسب و کار

حالا که با دلایل استفاده از بوم کسب و کار آشنا شدید بهتر است مزایای این بوم را هم بدانید:

1. از آنجا که بوم کسب و کار تمام عناصر مربوط به کسب و کار را مورد آنالیز و بررسی قرار می‌دهد، می‌توانید با تمرکز بر روی همه محرک‌ها بازدهی شرکت را بالا ببرید.
2. طراحی بوم کسب و کار و نمایش آن به مشتریان شما را از توضیحات مکرر به آن‌ها نجات می‌دهد.
3. بوم کسب و کار انعطاف پذیر است و می‌توانید هر بخش را بنا به نوع فعالیت خود تغییر دهید.
4. شفافیت بوم کسب و کار مزیت دیگری از آن است که شما می‌توانید تمام کارهایی که برای رسیدن به موفقیت نیاز دارید در این بوم مشاهده کنید.
5. با دادن اطلاعات اولیه و وارد کردن مقدار مواد اولیه می‌توانید میزان خروجی آن را مشخص کنید.
6. بوم کسب و کار برای همه قابل‌فهم است و به سادگی درک می‌شود.
7. از آنجا که بوم کسب و کار مشتری مدار است، به عنوان مدیر ناچار هستید برای مشتریان و خدماتی که به آن‌ها ارائه می‌دهید ارزش بیشتری قائل شوید.

اسکتچ مدل کسب و کار بر روی تبلت

ضرورت استفاده از بوم کسب و کار در استارت آپ

هر کسب و کار و استارتآپی برای رسیدن به موفقیت باید محصول و خدماتی ارائه کند. پیش‌بینی رفتار مشتری برای محاسبه میزان موفقیت یا شکست کسب و کار نیز اهمیت دارد. بنابراین استفاده از بوم کسب و کار و میزان خطای استارتاپها و کسب و کارهای نوپا را کاهش داده و خطرات احتمالی را با راهکارهای هوشمندانه به حداقل می‌رساند.

اجزای اصلی بوم کسب و کار چه چیزی هستند

بوم کسب و کاربر روی تولید و فروش زوم کرده است و بخشی که مربوط به تولید محصول است به صاحبان کسب و کار بستگی دارد و جذب مشتری و درآمدزایی به عوامل مربوط به بازار وابسته است. هر کسب و کاری بر روی دو اصل مهم متمرکز است:

1- اصل اول فعالیت مربوط به کسب و کار است.

2- اصل دوم مربوط به مشتریان است.

بخش­ های مختلف بوم کسب و کار

موضوعاتی که در بوم کسب و کار مطرح می‌شود 3 بخش دارد.

1. در بخش مرکزی با بحث مربوط به ارزش‌آفرینی و ارزش پیشنهادی کسب و کار مطرح می‌شود.
2. در سمت چپ دغدغه‌هایی مربوط به بخش مرکزی کسب و کار است درج می‌شود.
3. در سمت راست چالش‌ها و مسائل مربوط به مشتریان و ارتباط با آن‌ها مطرح می‌شود.

تمپلت بوم کسب و کار اماده برای استارتاپ

چطور بوم کسب و کار خود را تهیه کنید؟

برای تهیه بوم کسب و کار مخصوص به خود می‌توانید مراحل زیر را انجام دهید:

1. برای تهیه بوم کسب و کار قبل از هر کاری باید اطلاعات لازم در مورد آن را به دست بیاورید، می‌توانید با استفاده از فیلم‌ها و مقالاتی که وجود دارد اطلاعات لازم را به دست بیاورید.
2. پس از این کار باید ایده خود را روی کاغذ بیاورید و اهداف را مشخص کنید.
3. حالا نوبت دانلود کردن فرم خام بوم کسب و کار است.
4. پر کردن هر بخشی آن کمک بزرگی برای رسیدن به اهداف شما است.
5. با پر کردن هر فیلد، متوجه خواهید شد که تغییر در هر بخش باعث ایجاد تغییرات در بخش­های دیگر می‌شود، آن‌قدر این کار را ادامه دهید تا خطرات احتمالات بیش از خطرات مختلف را به حداقل برسانید.

چگونه از بوم کسب و کار استفاده کنید؟

برای استفاده از بوم کسب و کار باید آن را دانلود کرده و نمونه خالی آن را مطابق با نوع کسب و کار، منابع، مشتریان و غیره که مخصوص به خودتان است طراحی کنید.

بخش‌های مختلف بوم کسب و کار

بوم کسب و کار نه بخش دارد:

1. ارزش پیشنهادی
2. بخش مشتریان
3. کانال‌های توزیع
4. ارتباط با مشتریان
5. جریان درامد
6. فعالیت اصلی
7. منابع اصلی
8. شرکای تجاری کلیدی
9. و ساختار هزینه‌ها

ساختن بوم کسب و کار برای استارتاپ

آشنایی با بخش مرکزی یا ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی همان مزیت رقابتی است که محصول شما را نسبت به سایرین متمایز می‌کند. ارزش پیشنهادی از طریق کیفیت یا کمیت، تازگی عملکرد، سفارشی‌سازی برند، ارزش پیشنهادی مشتری خوش‌نامی، کاهش هزینه و غیره تعیین می‌شود.

در این بخش صاحبان کسب و کار باید دلیل آمدن مشتریان و استفاده از خدمات کسب و کار را پیدا کنند. در بخش مرکزی باید به این سؤالات پاسخ دهید:

1. چرا مشتریان به ما پول می‌دهند؟
2. چرا مشتریان حاضر می‌شوند از کسب و کار ما استفاده کنند؟
3. محصول شما چه مشکلی از مشتری را حل می‌کند؟
4. محصول و خدمات شما چه نیازی از مشتری را تأمین کرده است؟

بخش مربوط به مشتریان

در بخش مشتریان، باید ویژگی‌های مشترک مربوط به مشتریان باید پیدا کنید.

بخش مشتریان بر اساس نیاز و خواسته مشتریان تعریف می‌شود. این بخش مهم‌ترین قسمت بوم کسب و کار است و در صورتی که هدف‌گذاری درستی نشود قادر به حل مشکلات اقتصادی‌تان نخواهد بود.

کانال توزیع

کانال توزیع، مسیر ارتباطی هر کسب و کار با مشتریان است. شرکت‌ها می‌توانند از طریق کانال‌های شرکت، کانال توزیع محصولات و غیره با مشتریان در تماس و ارتباط باشند. در بوم کسب و کار هر کانالی که برای تعامل با مشتریان دارید را باید ثبت کنید.

بوم مدل کسبو کار

ارتباط با مشتریان

برای موفقیت در هر کسب و کار ارتباط با مشتریان ضروری است، این کار برای جلب اعتماد و اطمینان مشتریان است. اشکال مختلف ارتباط با مشتریان شامل:

• کمک شخصی
• کمک شخصی اختصاصی
• سلف‌سرویس
• سرویس خودکار
• جوامع کاربردی و خلق مشترک با مشتری

جریان درآمد در بوم کسب و کار

در این بخش از بوم کسب و کار باید مشخص شود که درآمد حاصله از هر گروه از مشتریان چگونه محاسبه شده و به دست می‌آید. شیوه‌های کسب درآمد از مشتریان را می‌توان از روش‌های زیر به دست آورد:

• فروش دارایی
• حق استفاده
• حق اشتراک
• حق استفاده از مجوز و امتیازات
• حق کارگزاری و تبلیغات

منابع اصلی در بوم کسب و کار

منابع اصلی بخش‌هایی هستند که برای مشتریان ایجاد ارزش می کنند. در واقع منابع اصلی برای خلق ارزش مشتری ضرورت دارد، منابع اصلی جزو اموال و دارایی‌های شرکت محسوب می‌شوند این منابع شامل:

1. منابع انسانی
2. منابع مالی
3. منابع فیزیکی
4. و منابع معنوی

ارتباط با مشتریان در مدل کسب و کار

بخش فعالیت‌های اصلی در بوم کسب و کار

مهم‌ترین فعالیت شرکت برای رسیدن به ارزش پیشنهادی در این رده دسته‌بندی می‌شوند.

شرکای تجاری کلیدی

شرکای کلیدی همان شرکای تجاری هستند که برای بهبود عملیات و کاهش ریسک و ارتقای عملکرد کسب و کار در شرکت‌ها کاربرد دارند. روش‌های شراکت با دیگر شرکت‌های تجاری شامل:

1. همکاری استراتژیک با شرکت‌های رقیب و غیر رقیب
2. سرمایه‌گذاری مشترک
3. روابط خریدار، فراهم‌کننده
4. پیمان اتحادهای استراتژیک

ساختار هزینه در بوم کسب و کار

برای محاسبه هزینه‌های یک کسب و کار از ساختار هزینه استفاده می‌شود. در ساختار هزینه باید به هزینه‌های ثابت، هزینه متغیر، اقتصاد مقیاس، اقتصاد محدوده پرداخته شود.

کسب و کارها از نظر هزینه به 2 دسته تقسیم می‌شود:

1- کسب و کار هزینه محور

2- کسب و کار ارزش محور

نمایی نزدیک از ماشین حساب

سؤالات متداول

تمرکز اصلی بوم کسب و کار بر روی چیست؟

‌تمرکز اصلی بوم کسب و کار که منجر به موفقیت شما می‌شود بر روی مشتریان و فعالیت‌های مربوط به کسب و کار است.

تفاوت اصلی بوم کسب و کار در طرح کسب و کار چیست؟

‌طرح کسب و کار گزارش کامل از ابعاد مختلف ایده و شروع کسب و کار است در حالی که بوم کسب و کار مسیر رسیدن به اهداف را مشخص می‌کند.

بهترین زمان استفاده از بوم کسب و کار چیست؟

‌صاحبان بنگاه‌های اقتصادی در 2 صورت تز بوم کسب و کار استفاده می کنند: زمانی که قصد راه‌اندازی کسب و کار جدید را داشته باشند. زمانی که هدفشان توسعه کسب و کار موجود باشد.

کتاب طراحی ارزش پیشنهادی

پیام اصلی کتاب طراحی ارزش پیشنهادی نخست استفاده از ابزارهای مناسب در جستجوهای آشفته برای یافتن ارزش‌های پیشنهادی مورد نظر مشتریان است و سپس همسوسازی این ارزش‌ها با آن چیزی است که مشتریان پس از جستجو می‌خواهند.

طراحی ارزش پیشنهادی به شما نشان می‌دهد که چطور به گونه‎ای بازگشتی به جستجوی آنچه مشتریان خواهان آن هستند بپردازید و از تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی برای طراحی و آزمون ارزش‌های پیشنهادی عالی استفاده کنید. طراحی ارزش پیشنهادی، فرایندی پایان ناپذیر است که در آن باید به طور مداوم ارزش‌های پیشنهادی خود را تکامل دهید تا با خواسته‌ی مشتریان تناسب پیدا کنند.

مجموعه‌ای یکپارچه از ابزارها

تابلوی ارزش پیشنهادی ابزار اصلی این کتاب است. این ابزار، ارزش‌های پیشنهادی را قابل رویت و ملموس نموده تا قابل بررسی و مدیریت باشند. تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی کاملا قابلیت یکپارچه‎سازی با تابلوی طراحی مدل کسب و کار و نقشه محیط را داراست. این دو ابزار با جزئیات کامل در کتاب خلق مدل کسب و کار که مکمل کتاب حاضر است، مورد بحث قرار گرفته‎اند و این سه ابزار در کنار هم مجموعه‎ای کامل از ابزارهای کسب و کار را شکل می‌دهند.

عباس نوری

عباس نوری هستم. کارشناس ارشد مدیریت فرایندهای کسب‌وکار و مدیر پروژه‌های اجرایی گروه eBPM. ایمیل: [email protected] تلگرام: admebpm@