اهمیت زمان چرخه فروش


چرخه فروش محصول

چطور می توان نحوه ی فروش خود را به صورت کاملا ویژه و منحصر به فرد در بیاورند چرخه فروش یک شرکت تولیدی و مراحل مختلف فروش از مرحله ( تماس با مشتری ،نحوه ارائه کالا، پاسخ به اعتراضات مشتریان،نحوه توافق با مشتری،نحوه بستن قرارداد ،فروش جنبی و گرفتن مشتری جدید) را به بهترین شکل پیاده سازی و اجرا کنند و آن را به کارکنانشان آموزش دهند.

اگر می خواهید در مقایسه با رقبا متمایز شوید این دوره را به شما پیشنهاد می کنیم.

توضیحات

راه های جذب مشتری و افزایش درآمد با چرخه فروش کالا چیست؟ چطور می توان نحوه ی فروش خود را به صورت کاملا ویژه و منحصر به فرد در بیاورند؟ و مراحل مختلف فروش از مرحله( تماس با مشتری ،نحوه ارائه کالا، پاسخ به اعتراضات مشتریان،نحوه توافق با مشتری، نحوه بستن قرارداد، فروش جنبی و گرفتن مشتری جدید) را به بهترین شکل پیاده سازی و اجرا کنند و آن را به کارکنانشان آموزش دهند.چرخه فروش در شرکتها در این زمینه به شما کمک می کند.

اگر مایلید فروش خود را چند برابر کنید ،پیشنهاد می کنیم ادامه مطالب چرخه فروش را بخوانید.

چرخه فروش محصول یا Scientific sales cycle چیست؟

چرخه فروش در شرکتها

در هر کسب و کاری که فعالیت می کنید چه موسسه آموزشی باشید چه تولیدی و چه خدماتی اگر نتوانید مراحل فروش کالا و خدمات خود را به صورت مکتوب ،بهینه و قابل آموزش تبدیل کنید، قطعا خیلی از موارد فراموش می شوند و خطای کار شما بالا خواهد رفت.
اما اگر تمامی مراحل فروش شما مرتب شده و مکتوب باشد می توانید اطلاعات مشتریان خود را در سیستم ثبت کنید ،فروش بیشتری از طریق فروش جنبی به مشتریان داشته باشید،پاسخ به موقع و سریع به اعتراضات مشتریان بدهید و به مشتریان بیشتری کالا و خدمات خود را بفروشید . چرخه فروشی در تمامی صنایع و سازمان ها کاربرد دارد، چرخه فروش یک شرکت تولیدی، چرخه فروش در حسابداری، چرخه فروش در حسابرسي، چرخه فروش یک شرکت بازرگانی و …

اگر تصمیم خود را برای اصلاح و افزایش فروش و بالا بردن درآمد خود گرفته اید با ما همراه باشید.

آشنایی با مفاهیمی که در فروش و افزایش درآمد به شما کمک خواهد کرد:

آشنایی با مراحل اصلی چرخه فروش

1- آمادگی در مشتری یابی:

در این مرحله کارشناسان تیم فروش شرکت باید بتوانند یک دیتابیس از اطلاعات مشتریان بالقوه جمع آوری کنند. در این راه می توانند از اطلاعات مشتریان قبلی نیز استفاده کرده. در حقیقت فرآیند فروش زمانی شروع می شود که کارشناسان توسعه فروش شرکت، فرآیند مشتری یابی را آغاز می کنند.
(اگر فرآیند پشتیبانی پس از خرید مشتریان را به موقع انجام داده باشید،مشتریان قبلی شما معرف کسب و کار و سازمان شما خواهند بود)

2- تماس اولیه:

در این گام با استفاده از سرنخ و روش هایی چون ایمیل، تماس تلفنی، ملاقات حضوری و … با مشتری ارتباط برقرار می شود که در این مرحله داشتن یک دیتابیس خوب از اطلاعات تماس مشتریان بالقوه بسیار کلیدی است. (ارتباط با مشتریان به صورت اولیه برقرار شده و اطلاعات مورد نیاز به مشتری داده شود، همچنین توافقاتی که با مشتری انجام می شود باید ثبت گردد.)
این که چه اطلاعاتی باید به مشتری داده شود و اگر مشتری سوالی پرسید چگونه به او پاسخ داده شود در اینجا اهمیت دارد و باید تعیین شود و به کارشناسان فروش آموزش داده شود.

3- ارائه کالا یا خدمات:

با توجه به نیازها و انتظارات مشتریان اهمیت زمان چرخه فروش کالا و یا خدمات خود را به آنها پیشنهاد داده شود.
نیازسنجی مشتریان و ارائه یک مشاوره مفید به آنها اهمیت بالایی در جلب توجه و رضایت مشتری دارد.
مشاوره و راهنمایی دلسوزانه به مشتریان می تواند اعتماد آنها را جلب کند و امر فروش را تسهیل کند.

4- پاسخ به اعتراضات:

پاسخگویی به موقع و مناسب نسبت به اعتراضات مشتریان سبب رضایت آنها و معرفی مشتریان جدید از سمت مشتریان قبلی خواهد شد.

آگاهی بر انواع اعتراضات و نحوه ی برخورد با آنها اهمیت دارد.
(شناسایی دلایل اعتراض مشتریان می تواند کمک بزرگی به شما کند. اگر شما اعتراضات مشتریان را شناسایی کنید و پاسخ های قابل قبول آنها را نیز بنویسید و به تیم فروش خود آموزش دهید گام موثری در افزایش فروش خود برداشته اید، لازم به ذکر است باید بتوانیم اعتراضات واقعی را از بهانه های مشتریان تشخیص دهیم)

5- توافق بر سر خواسته ها:

توانایی در مجاب سازی و تسلط بر نیاز و خواسته های مشتریان

6- بستن قرارداد و فروش جنبی :

ارائه کالا و خدمات مورد نیاز به مشتری و بستن قرارداد نهایی و همچنین ایجاد فروش و سود آوری بیشتر از طریق فروش جنبی به مشتریان
(اگر خواسته ها و نیازهای مشتری را شناسایی کنیم می توانیم پیشنهادات جدیدی برای فروش بیشتر به او بدهیم و محصولات و خدمات بیشتری به او ارائه کنیم)

7- گرفتن مشتریان جدید:

از طریق ایجاد ارتباطات جدید،استفاده از روش های تبلیغاتی و حسن انجام تعهدات نسبت به مشتریان قبلی می توانیم مشتریان جدیدی برای خود ایجاد کنیم.
یکی از بهترین روش های یافتن مشتریان جدید ،توصیه ی مشتریان قبلی است اگر مشتریانی که قبلا از ما خرید کرده اند از ما رضایت داشته باشند می توانیم روی معرفی افراد جدید از سمت آنها حساب کنیم.

نظر دانشپذیران در رابطه با دوره های موسسه مسیر کمال

یادتان باشد:

فروش پایان کار نیست،برای موفقیت باید همواره با مشتریان در تعامل باشیم.

یکی از بهترین روشهای تبلیغات ،معرفی کسب و کار ما از طریق مشتریانی است که، قبلا از ما خرید کرده اند.

اگر مایلید رضایت مشتریان ناراضی خود را به دست آورید و به کسب و کار خود رونق ببخشید ، پیشنهاد می کنیم بدون اتلاف وقت این دوره را خریداری کنید.

سر فصل های دوره چرخه فروش کالا چیست؟

سوالاتی که عموما مدیران فروش از ما می پرسند را به همراه راه حل آنها توضیح داده ایم با مطالعه آنها فروش خود را بالا ببرید:

در این دوره آموزشی به صورت کامل همه نکات زیر توضیح داده شده است.

• آمادگی های لازم جهت فروش کدامند؟

• چطور می توانم برای فروش محصولات و خدمات خود یک ساختار مخصوص و مطابق با کسب و کار خود ایجاد کنم؟

• چطور می توانم جهت فروش خود یک ساختار هدفمند تهیه کنم و به نیروهای فروش نحوه ی تعامل و ارتباط با مشتریان را آموزش دهم؟

• چطور می توانم شیوه فروش خود را اصلاح کنم و فروش خود را بالا ببریم؟

• چطور می توانم از مشتریان بالقوه سرنخ تهیه کنم و به آنها محصول خود را بفروشم ؟

• چطور می توانم در کنار فروش اصلی، فروش جنبی هم داشته باشم و درآمدم را بالا ببرم؟

مدرس دوره : سید مهدی حسینی

مدت زمان دوره: 4 ساعت

مدرس دوره چرخه علمی فروش کیست ؟

  • عضو انجمن نوابغ فروش ایران
  • عضو و مشاور کانون کارآفرینان استان فارس
  • عضو انجمن استادان موفق تهران
  • عضو انجمن علمی بیزینس کوچینگ ظتهران (مربیان کسب و کار)
  • مدرس و مشاور دوره‌های پیشرفته روانشناسی فروش و مهارت‌های زندگی
  • مدرس دوره تخصصی سیستم سازی کسب و کار

پیشنهاد ما به شما:

اگر در فروش و نحوه ی ارتباط با مشتریان خود دچار مشکل هستید و میخواهید در کار خود بهبود ایجاد کنید و نسبت به رقبای خود متمایز باشید این دوره را به شما پیشنهاد می کنیم

در صورتی که مایلید این دوره را به صورت خصوصی بگذرانید و یا این دوره را به تیم خود توسط مهدی حسینی آموزش دهید با شماره 09170808088 تماس بگیرید.

قیف فروش و چرخه flywheel چیست؟

قیف فروش و چرخه flywheel چیست؟

قیف فروش، استعاره‌ای از فرایند فروش سنتی از مرحله آغاز تا انتهاست. اصطلاح قیف، به دلیل مخروطی شکل بودن آن است که در هر مرحله با توجه به معیار و متریک‌هایی متغیر است.

در سطوح کلان، قیف فروش با تعداد بالایی از خریداران بالقوه، بر اساس معیار‌های مشخص، شروع خواهد شد (مرحله‌ی آگاهی از برند) و در ادامه، این گروه از خریداران به تعداد کمتری از مشتریان کاهش پیدا می‌کند. در امتداد حرکت مشتری، تعداد ارباب‌رجوعان به‌اندازه معدود فرصت‌های موجود کاهش پیدا می‌کند، پس از مرحله تصمیم‌گیری، فرایند فروش با پیروزی و یا شکست به اتمام می‌رسد به این معنی که، درهرمرحله و با توجه به فعالیت‌های بازاریابی و حرکت مشتریان به سمت پایین قیف، تعداد مشتریان بالفعل کمتر می‌شود.

با فعالیت‌های فردی درهرمرحله، احتمال اتمام فروش و یا به موفقیت رسیدن آن تغییرخواهد‌کرد. درنتیجه؛ در قیف فروش، اطلاعات بیشتری معلوم می‌شوند و این امر باعث می‌شود؛ استفاده از کالا برای مشتریان هیجان‌انگیز باشد. درمراحل پایین‌تر قیف فروش، پتانسیل بیشتری برای فروش موفقیت‌آمیز وجود خواهد‌ داشت.

قیف فروش مشکلات فراوانی را برای رهبری فروش حل می‌کند، اعم از:

۱.فرایندی واضح برای مدل‌سازی نحوه بستن قرارداد است.

۲.به کمیت گذاری ارزش فروش در آینده، کمک می‌کند.

۳.به تیم فروش اجازه می‌دهد که آمار مربوط به تعداد و اندازه معامله‌ها را ایجاد کنند.

مثال‌های قیف فروش:

۱.Audible

Audible ، تولیدکننده محتوای کتاب صوتی و سرگرمی‌های گفتاری وابسته به آمازون است. این پلتفرم با آگاهی سازی (brand awareness) مشترکان بالقوه‌ای را می‌آورد. در مرحله‌ی بعدی قیف فروش از طریق مشارکت با نویسندگان کتاب، استفاده از یک دوره‌ی یک‌ماهه رایگان را در نظر می‌گیرند. وقتی کاربران برای نسخه رایگان ثبت‌نام می‌کنند و 30 روزبه استفاده از این سرویس می‌پردازند قبل از اینکه به‌صورت خودکار در اشتراک ماهانه ثبت‌نام کنند. با این کار بعد از مرحله‌ی آگاه‌سازی مشتریان را برای استفاده از محصول مشتاق می‌کند و از همه مهم‌تر سرنخ‌های لازم از مشتریان را دریافت می‌کند، به‌این‌ترتیب مشتریان را در قیف فروش به حرکت وادار کند. به‌صورت کلی یکی از راه‌های ایجاد اشتیاق برای محصولات خدماتی، ارائه‌ی نسخه رایگان مدت ‌دارمی‌باشد.

۲.HoneyBook

Honeybook برای کارآفرینان خلاق، نرم‌افزار مدیریت کسب ‌و کار ارائه و پیشنهاد می‌دهد. آزمون هویت بیزینسی lead magnet آن‌ها به مالکان کسب ‌و کار کمک می‌کند تا توانایی‌های خود را بسنجند و نتایج ازمون را از طریق ایمیل دریافت کنند. تا این مرحله مشتریان در قیف فروش به حرکت درآمده و فقط کافی است که آن‌ها را به مراحل پایین‌تر قیف هدایت کرد. هانی‌بوک این کار را با ارسال ایمیل برای شرکت‌ها در کمپین‌های مختلف برای آن‌ها به انجام می‌رساند.

چطور sales funnel ایجاد کنیم:

۱.مشکلی که قصد حل کردن آن را برای مشتری خود دارید؛ مشخص کنید.

۲.پیشنهاد اولیه برای جذب مشتری ایجاد کنید.

۳.مشتریان بالقوه خود را کنترل کنید تا علاقه خود به محصولات را تأیید کنند.

۴.مشتریان خود را با پیشنهاد نسخه آزمایشی و یا دمو پرورش دهید.

۵.برای معامله تفاهم ایجاد کنید

۶.نتایج نهایی را پیگیری کرده و اطلاعات فروش را آنالیز کنید.

قیف فروش سنتی ، مرحله‌های مجزایی از مشتریان بالقوه از لحظه آشنایی تا فروش است. اما؛ شیوه مدرن و نوین در سال‌های اخیر به‌طور چشمگیری تغییر پیداکرده است و آن دسته از تغییرات سنتی منسوخ‌ شده است.

بهترین قسمت قیف فروش سنتی این بود که فروشندگان می‌توانستند، مشتریان را اهمیت زمان چرخه فروش همراه خودکرده و بر اساس نیاز آن‌ها معامله‌ای ایجاد کنند. امروزه، یک خریدار مدرن قبل از ارتباط با فروشنده، وقت بیشتری را به تحقیق کالای مربوطه صرف می‌کند و این موضوع ارزش اشتراک‌گذاری اطلاعات توسط فروشنده را کاهش می‌دهد.

یک خریدار مدرن توانایی‌های متنوعی نیاز دارد و غالباً رفتارهای متفاوتی نسبت به خریداران گذشته نشان می‌دهد. یک خریدار مدرن ممکن است نسبت به خرید کردن هیجان‌زده شود و وقت زیادی را صرفاً به تحقیق و جست‌وجو سپری کند ولی؛ به‌طور ناگهانی امکان صرف‌نظر هم وجود دارد گاهی فرایند فروش بدون هیچ دلیلی به پایان می‌رسد. گاهی اوقات، خریداران مدرن خواهان کاهش ریسک در خرید و استفاده از محصولات هستند تا دستیابی به ارزش‌ها آسان شود. این دلیلی است که استفاده از flywheel را به sales funnel ترجیح داده می‌شود.

Flywheel یک فرایند چرخشی است که مشتری در مرکز این چرخه قرار دارد و از روشبازاریابی درون‌گرااستفاده می‌کند. این مدل به مشتریان شما اجازه می‌دهد تا ارزشی را که تجربه کرده‌اند، را به داوطلبان نمایش دهند. به‌جای اینکه تیم فروش درباره خدمات و محصولات توضیح دهد؛ این شخص سوم است که تجربه کاربر واقعی را با توجه به توضیح ارزش، ارائه می‌دهد. Flywheel به شما امکان کاهش هزینه‌ها را می‌دهد؛ تا بر روی مشتریان خود تمرکز کرده و مشتری‌های اهمیت زمان چرخه فروش مناسب‌تری پیدا کنید. با استفاده از flywheel، شما می‌توانید یک اکوسیستم برای مشتریانی که به دیگر مشتریان کمک می‌کنند؛ بسازید. برای فرایند فروش مدرن، flywheel مدل بهتری از sales funnel است زیرا مشتریان را در محور این فرایند قرار می‌دهد.

چطور یک flywheel بسازیم؟

۱.درک مشتریان کنونی خود از هر عامل دیگری مهم‌تر است.

متقاضیان به تجربیات و داستان‌های مشتریان کنونی شما اعتماد می‌کنند. درحقیقت، ۸۴ درصد مشتریان به نقطه نظرات آنلاین به‌اندازه توضیحات خودشان اعتماد دارند. می‌توانید از نظرات و توضیحات برای تقویت محصولات و خدمات خود استفاده کنید.

۲ .با داشتن مشتریان قوی به آن‌ها ثبات اجتماعی ببخشید.

ثبات اجتماعی موضوعی روان‌شناختی است که افراد با درک اینکه افراد دیگر چه چیزی را صحیح می‌پندارند، موارد صحیح را تعیین می‌کنند.نظرات مشتریان از توصیفات تولیدکننده‌ها ده‌ها برابر قابل ‌اعتمادتر است. شبکات و رسانه‌های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای ایجاد ثبات اجتماعی است که مشتریان رضایتمند با تجربیات و توصیفات خود برای شما محتوا تولید می‌کنند.

۳.عوامل محرک و بازدارنده را مشخص کنید .

عوامل محرک، فرایند فروش را رو به‌ جلو سوق می‌دهد. حوزه‌های نیرو شامل اطلاعات درست و به‌موقع، درک درستی از مشکل، توانایی خوب گوش دادن و پاسخگویی جامع است. اصطکاک، فرایند فروش را کند می‌کند.درواقع، وقتی متقاضی در سراسر روند فروش، با موانع اهمیت زمان چرخه فروش و ناسازگاری مواجه شود؛ کار دشوار شده و این عامل اصطکاک است.

با شناسایی زمینه‌های محرک و عوامل اصطکاک، می‌توانید فعالیت‌هایی که سبب حرکت روبه‌جلوی توانایی‌های شما برای مدیریت فروش می‌شود را افزایش دهید. موانع غیرضروری را برای یک تجربه هموار، از بین ببرید.این امر باعث می‌شود flywheel به سمت جلو سوق پیداکرده و مشتریان خرسندی داشته باشید.

نرم‌ افزار CRM سرو ابزاری کاربردی برای ارتباط موثر با مشتریان

نرم افزار CRM سرو به تیم‌های بازاریابی، فروش و خدمات شما این توانایی را می‌دهد تا در تمام چرخه حیات مشتری، برای تجربه‌ای بهتر و به یاد ماندنی‌تر، با یک‌دیگر همکاری کنند.

دسترسی فوری و بدون نیاز به پرداخت

مشاهده دمو سرو سی آر ام

مزایای استفاده از نرم‌ افزار CRM ابری چیست ؟

سرعت بیشتر، کنترل بهتر، مدیریت موفق‌تر

مدیریت و نظارت بر فرآیند فروش

فراموش نشدن پیگیری‌ها

اطلاع رسانی خودکار به مشتری

ایجاد بانک اطلاعاتی مشتری‌ها

ویژگی‌های کلیدی نرم افزار CRM سرو

کارتابل کاربران و نمودار‌‌ها

کارشناسان شرکت نیز به وسیله کارتابل که قابل شخصی سازی بر‌اساس نیاز‌های آنان می‌باشد، اهمیت زمان چرخه فروش تمام فعالیت‌های روزانه خود در سازمان را مشاهده خواهند کرد تا بتوانند برنامه‌ریزی فعالیت‌های روزانه خود را به راحتی انجام دهند. کارتابل کاری ابزاری سودمند برای دستیابی سریع به اطلاعات مختلف در نرم افزار سی آر ام و افزایش بهره‌وری است.

داشبرد مدیریت ارتباط با مشتری

نرم افزار CRM

فروش در دست

مدیران با مشاهده همه فرصت‌های فروش سازمان در یک نما می‌توانند از وضعیت تمامی فروش‌ها مطلع شوند.

همچنین در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری با توجه به آیکن‌های زرد، سبز، خاکستری و قرمز از وضعیت کار‌های همکاران خود در قبال این فروش‌ها و نحوه ارتباط با مشتری مطلع گردند. این قابلیت از اهمیت بالایی در کاربری نرم افزار CRM ابری (سی آر ام ) به جهت پیشبرد فروش خدمات و محصولات در شرکت برخوردار است.

عملکرد فروش

  • عملکرد تیم در هفته گذشته چطور بوده است؟ چه فروش‌های جدیدی در ماه جاری ثبت شده است؟ چه فروش‌هایی در سه ماه گذشته از دست رفته است؟
  • پاسخ به تمام این سوالات را می‌توانید در بخش عملکرد فروش نرم افزار CRM تحت وب مشاهده نمایید. با استفاده از بازاریابی می‌توانید اطلاعات و اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغات انجام شده در سازمان خود را نیز مورد نظارت کلان و ارزیابی قرار دهید.
  • همچنین می‌توان این عملکرد را به تفکیک کارکنان، مشتریان، محصولات و یا نمایندگان به صورت مقایسه‌ای مشاهده و تحلیل کرد.

عملکرد فروش

گردش کار

گردش کار

گردش کار ابزاری است که می‌تواند با خودکار کردن فرآیند‌های موجود در نرم افزار CRM فارسی باعث افزایش بهره‌وری همکاران شما و در نتیجه کاهش هزینه ارائه خدمات به مشتری گردد.

با کمک این قابلیت نرم افزار CRM، برای مثال می‌توان؛ یادآوری‌های خاصی برای کارکنان تیم فروش یا خدمات پس از فروش ایجاد کرد، اطلاعاتی نظیر کاتالوگ معرفی و تبلیغات را برای مشتریانی که در مرحله خاصی هستند ارسال کرد، در صورت تاخیر در انجام یک کار یا گذشتن از حد معمول موارد به مدیر اطلاع رسانی شود و یا کارهای بعدی یک فرآیند به اشخاص مربوطه به صورت خودکار اختصاص یابد. مشتریان بالقوه ثبت شده توسط تیم فروش را ارسال نماید که این مساله از کاربردهای سودمند نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می‌باشد.

تحلیل‌گر نرم افزار CRM سرو

ابزار گزارش ساز تحلیلی سرو به شما این قدرت را خواهد داد که در زمان لازم بدون دانش فنی و بدون نیاز به خدمات تیم پیاده سازی سرونو بتوانید از تمام اطلاعات موجود در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، گزارش هایی مانند فروش محصولات در زمان های مختلف به هر مشتری، نتایج تبلیغات در افزایش فروش به مشتری ها، روند پاسخگویی به مشتریان در مرکز تماس و … را استخراج نمایید.

شما قادر خواهید بود با نمودار‌های کاربردی در سی آر ام به مشاهده و تحلیل اطلاعات بپردازید که این مساله به افزایش سرعت و دقت تصمیم گیری در سازمان شما کمک خواهد کرد.

تحلیلگر اطلاعات

یکپارچگی با سیستم‌های مالی همکاران سیستم

عضویت سرونو در گروه همکاران سیستم باعث شده است مشتریان بتوانند به صورت توامان از قابلیت‌های نرم افزار CRM به همراه سیستم‌های مالی استفاده کنند. یکپارچگی‌های اختصاصی صورت گرفته با نرم افزارهای راهکاران، راهکاران ابری و سپیدار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا اطلاعات به راحتی و بدون دوباره کاری در سطح سازمان به گردش در آید و در نهایت بهره‌وری افزایش یابد.

همچنین با این یکپارچگی دو طرفه مالی و نرم افزار CRM شرکت ها می توانند دید ۳۶۰ درجه از اطلاعات مشتریان و بازار مانند اطلاعات بازاریابی، فعالیت ها، پیش‌فاکتور، فاکتور، مانده حساب و خدمات پس از فروش داشته باشند و با تلفیق اطلاعات تعاملی و مالی مشتری گزارشات تحلیلی و جامع تری دریافت کنند.

خدمات پس‌ از‌ فروش و پشتیبانی

با استفاده از نرم افزار CRM تحت وب قادر خواهید بود درخواست‌های خدمات پس از فروش یا پشتیبانی مشتری‌ها را دریافت کرده، آن‌ها را اولویت بندی و برنامه ریزی نمایید و پاسخ دهی به آن‌ها را به کارشناس مربوطه تخصیص دهید تا در نهایت بتوانید مطابق با تعهداتتان خدمات مورد نیاز مشتریان را به آن‌ها ارائه دهید.

با توجه به این‌ که بخشی از درخواست‌های خدمات پس از فروش مشتریان مربوط دستگاه های خریداری شده مانند تعمیر و تعویض قطعات است، نیاز است بتوان انواع مدل‌های گارانتی خود را ( ۶ ماهه، ۱ ساله و… ) ثبت کنید و با مشخص کردن تاریخ شروع گارانتی، به صورت اتوماتیک تاریخ انقضای گارانتی را دریافت کنید و در هر لحظه وضعیت منقضی یا تحت پوشش بودن گارانتی دستگاه مورد نظر را چک کنید.

سیستم مرکز تماس CRM و پورتال مشتریان متصل به نرم افزار مدیریت خدمات پس از فروش به مشتریان شما کمک خواهد کرد که بتوانند راحت تر با شما ارتباط برقرار نموده و درخواست‌های خود را به تیم شما منتقل نمایند.

همچنین در هر لحظه از وضعیت درخواست خود مطلع شده و در پایان دریافت خدمات نیز با تکمیل فرم نظرسنجی بازخورد خود را از کیفیت خدمات پشتیبانی شرکت اعلام کنند.

مدیریت ارتباط با نمایندگان (PRM)

جذب؛ توانمند سازی؛ بهبود عملکرد نمایندگان با نرم افزار CRM سرو

در بسیاری از شرکت‌ها نمایندگان فروش یا خدمات به نیابت از شرکت مادر در فرآیند‌های بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش در کنار مشتریان حضور دارند و نقش مهمی در موفقیت و یا شکست کسب و کار ایفا می کنند.
با توجه به این نقش مهم، استفاده از ابزار‌هایی که به مدیریت بهتر نمایندگان کمک کند ضروری است.
نرم افزار مدیریت ارتباط با نمایندگان (Partner Relationship Management) به شرکت‌ها کمک می کند که فرآیند‌های مرتبط؛ نظیر جذب نماینده، اعتبار سنجی اولیه، آموزش، ارزیابی‌های دوره‌ای و غیره را مدیریت کنند.
با استفاده از پورتال نمایندگان؛ در‌گاهی در اختیار ایشان قرارداده می‌شود که بتوانند درخواست‌های خود را ثبت کرده، روند رسیدگی به آن‌ها را مشاهده کرده و همچنین گزارشات عملکردی خود را در نرم افزار CRM دریافت نمایند.
با توجه به این‌که تمامی اطلاعات مرتبط با نماینده در نرم افزار یکپارچه می‌شود، می‌توانند گزارشات تحلیلی نسبت به وضعیت هر نماینده و یا گروه نمایندگان در CRM دریافت نموده و بر اساس آن استراتژی‌های کسب و کار را تعیین نمایند.

پورتال مشتریان

نرم افزار CRM سرو، محیطی را در اختیار مشتریان سازمان شما قرار خواهد داد که بتوانند اطلاعات فاکتور‌ها و پیش فاکتور‌های خود را مشاهده کرده و همچنین پرداخت‌های آنلاین خود را از طریق این پورتال انجام دهند. این پرداخت‌ها و تغییر وضعیت فاکتور‌های مشتریان به صورت اتوماتیک در سی آر ام نیز ثبت می شوند تا تیم‌های مرتبط در مجموعه شما در جریان انجام این پرداخت قرار گیرند.

مشتریان در صورت نیاز به خدمات پشتیبانی، می‌توانند در پورتال برای تیم شما تیکت (درخواست سرویس) ثبت کنند که این امکان در نرم افزار CRM باعث می‌شود مدیریت مشتریان خود را به بهترین شکل انجام دهید و در نتیجه افزایش رضایت مشتری‌های سازمان در نحوه ارتباط و دریافت خدمات را در پی خواهد داشت.

می‌توانید در بخش پایگاه دانش نیز مقالات مورد نیاز مشتریانتان را قرار دهید تا آن‌ها اهمیت زمان چرخه فروش با ورود به پورتال به آن مقالات دسترسی داشته باشند.

چرخه عمر محصول

نمودار چرخه عمر محصول

چرخه عمر محصول Product Life Cycle : PLC یکی از کلیدی در بحث آمیخته بازاریابی محصول مفاهیمی است که یک مدیر باید در مورد محصولات یا خدمات خود بداند. یک شرکت که به توسعه بازار و توسعه محصول می‌اندیشد، باید تغییرات سلیقه، تکنولوژی و رقبا را در نظر داشته باشد. برای اغلب محصولات می‌توان چرخه عمر محصول را بر اساس فروش و سود پیش‌بینی شده، ترسیم نمود. معمولا مدیران بازاریابی از چرخه عمر محصول برای حرکت به سوی پیشرفت و بهبود شرایط تولید محصولات می‌کنند و استراتژی‌هایی بکار می‌گیرند تا بتوانند بر این مسیر تأثیرگذاری مشخصی داشته باشند. چرخه عمر محصول از مرحله ایجاد محصول آغاز و سپس به مرحله توسعه بازار رفته و در پایان به افول یا نابودی خواهد رسید.

درست همانند انسان‌ها، محصولات نیز متولد می‌شوند، رشد می‌کنند و در نهایت می‌میرند. تعیین زمان حادث شدن هر مرحله از عمر یک محصول به شرایط بازار، نوع محصول، صنعت مربوطه، فرهنگ حاکم بر جامعه و … بستگی دارد و ارائه الگوی زمان بندی شده ثابت امری غیر ممکن است. آنچه حائز اهمیت است این تشخیص به موقع وضعیت محصول (سن محصول) و اتخاذ استراتژی موثر در زمان لازم می‌باشد که حیات یا مرگ سازمان را اهمیت زمان چرخه فروش رقم می‌زند.

مراحل چرخه عمر محصول

چرخه عمر محصول PLC دارای ۵ مرحله یا بخش است .

مرحله ایجاد محصول ( توسعه محصول / ساخت اولیه محصول )

مرحله معرفی به بازار

از این روست که حضور متخصصان بازرگانی در بدنه تصمیم‌گیری شرکت‌ها و سازمان‌ها امری گریز ناپذیر است تا آنجا که بسیاری از هیأتهای مدیره ترجیح می‌دهند هدایت شرکت‌ها در دست مدیران عالی بازرگانی باشد تا ضمن رهبری سازمان به سوی اهداف از پیش تعیین شده، در اتخاذ استراتژی‌های بازاریابی و تعیین اولویتهای بازرگانی که رگ حیاتی شرکت‌هاست، اهتمامی تام داشته باشند.

چرخه عمر محصول

تشریح مراحل چرخه عمر محصول

اولین مرحله زندگی محصولات معرفی یا introduction محصول به بازار است. در این مرحله مشتریان فرصت خرید یک کالا یا خدمت را برای اولین بار پیدا می‌کنند.در طی این مرحله اولیه معمولاً محصول تنها توسط یک شرکت تولید می‌شود. اگر کار شرکت رونق یابد و محصول سودآور باشد، رقبا نیز شروع به ساخت محصول به شیوه خود می‌کنند.

در طی مرحله معرفی محصول، هدف آن است که خریداران اولیه را به امتحان محصول ترغیب کنیم. اگر موفقیت حاصل شود فروش با سرعتی آرام اما مداوم افزایش پیدا می‌کند. البته اغلب شرکت در این مرحله سودآوری ندارد زیرا که هزینه‌های تحقیق و توسعه در کنار هزینه‌های بالای تبلیغات و ترفیع فروش از درآمد کسر می‌کنند.

در طی این مرحله قیمت‌گذاری به دو صورت انجام می‌شود: یا قیمت بالاست تا هزینه‌ها جبران شود یا پایین است تا تعداد بیشتری از مشتریان جذب شوند. برای مثال زمانی که لکسوس وارد بازار شد قیمتش برابر با بی ام دبلیو بود تا بتواند هزینه‌های این تغییر بزرگ در محصول و تحقیق و اهمیت زمان چرخه فروش توسعه خود را جبران کند. آمیخته بازاریابی قیمت را جدی بگیرید.

درنهایت، زمانی که محصول به مرحله افول خود وارد می‌شود، حمایت و پشتیبانی بخش بازاریابی از آن ممکن است به‌طورکلی از آن قطع شود و ادامه فروش محصول ممکن است تنها به دلیل اعتبار و شناخت از آن در بخش‌های مختلفی از بازار به‌صورت اندک ادامه داشته باشد. در این مرحله، مهم‌ترین تصمیمی که باید اتخاذ شود حذف کامل محصول از بازار مصرف است. ممکن است وسوسه حفظ یک محصول در حال افول در بازار برای تصمیم‌گیرندگان وجود داشته باشد؛ خصوصاً اگر این محصول ازجمله محصولاتی باشد که در دوره‌های قبلی از چرخه عمر خود درآمدزایی قابل‌توجهی را برای تولیدکننده ایجاد کرده باشد.

جمع بندی بحث چرخه عمر محصول

چرخه عمر محصول می‌تواند یک ابزار کارآمد برای برنامه‌ریزی در خصوص عمر محصول باشد که البته محدودیت‌هایی نیز با خود همراه دارد. همه محصولات دارای مسیر و جهت حرکت جریان رشد قابل پیش‌بینی و ملایم نیستند.برخی محصولات وابسته به چرخه و مسیر تجاری ویژه بوده و یا عوامل فصلی بر رشد آن تاثیر بالایی خواهد داشت. برای مثال : در تمام کشورها ( به جز ایران ) درخواست برای تحصیلات عالی‌تر، به روند رشد اقتصادی بسیار وابسته است .

وقتی شرایط اقتصادی نامناسب می‌شود، تعداد بیشتری از مردم، شغل خود را رها کرده تا برای به دست آوردن فرصت شغلی بهتر، برای سطح بالاتری از تحصیلات ثبت‌نام می‌نماید. ( ازآنجایی‌که ما اقتصاد نداریم، نیاز به توضیح آن در مورد ایران دیده نمی‌شود ). این به این معنا نیست که در شرایط خوب اقتصادی، تحصیلات کاهش پیدا مینماید، بلکه به این معنا است که در شرایط خوب اقتصادی، بازار تحصیلات در قسمت پایین چرخه عمر خود است.

نقش فروشگاه های اینترنتی در چرخه قیمت کالا

چرخه قیمت کالا

قیمت‌گذاری محصولات در فروشگاه‌های اینترنتی متأثر از کالاهای موجود در فروشگاه‌های فیزیکی (حضوری) است؛ البته با توجه به اینکه در حال حاضر بیشتر خریدهای افراد به صورت آنلاین در انواع فروشگاه اینترنتی انجام می‌شود، نحوه قیمت‌گذاری محصولات نیز ممکن است متفاوت در نظر گرفته شود.

در این بین برای اینکه بتوان به درک درستی در خصوص نقش فروشگاه‌های اینترنتی در چرخه قیمت کالاها دست یافت، باید به چرخه‌ فروش محصولات دقت کرد. همان‌طور که می‌دانید مدیریت و بهینه‌سازی چرخه فروش به خوبی می‌تواند وضعیت یک فروشگاه اینترنتی اهمیت زمان چرخه فروش را در امر افزایش مشتری و در نهایت فروش بیشتر بهبود ببخشد.

راهنمای مدیریت چرخه‌ی فروش

برای اینکه یک شرکت، فروشگاه، سازمان و یا هر نوع مرکز دیگر بتواند به فروش اینترنتی دست بزند باید به طور کامل از چرخه فروش محصولات اطلاع داشته باشد تا بتواند از قیمت‌های مناسبی برای به فروش رساندن انواع کالا استفاده کند و همچنین در نهایت موفق به فروش شود.

به طور کلی چرخه فروش به مجموعه‌ای از فعالیت‌ها گفته می‌شود که برای شناساندن محصولات به مشتریان در نظر گرفته می‌شود. اما سوال اینجاست که مراحل چرخه‌ فروش در یک فروشگاه اینترنتی به چه صورت است که ما در ادامه به اختصار به مواردی مهمی اشاره خواهیم کرد:

• قیمت‌گذاری

از جمله مواردی که در چرخه‌ فروش محصولات نقش تعیین کننده‌ای دارد، قیمت‌گذاری درست و اصولی است. در واقع خرید اینترنتی وقتی توسط افراد به طور صددرصد انجام می‌شود که احساس خوشایندی نسبت به قیمت اجناس به افراد در حال بررسی محصولات دست بدهد.

پر واضح است که برای تعیین قیمت محصولات نیز باید مواردی مانند کیفیت، نحوه‌ دسترسی، نوع محصول (اختصاصی یا عدم اختصاصی بودن آن) و مواردی از این دست در نظر گرفته شود. به طور کلی با تعیین قیمت محصولات، قدم بعدی که مشتری‌یابی است در دستور کار قرار خواهد گرفت.اهمیت زمان چرخه فروش

• مشتری یابی

در فروشگاه اینترنتی به جهت فروش محصولات، مشتری‌یابی امر بسیار مهمی تلقی می‌شود که به سرانجام رساندن آن کار چندانی ساده‌ای نخواهد بود. در واقع کارشناسان فروش باید افراد بالقوه‌ای را شناسایی کنند تا شانس فروش اینترنتی محصولات افزایش یابد. همان‌طور که می‌دانید مشتری‌یابی ممکن است به روش‌های مختلفی انجام شود که گاهاً هزینه‌بر خواهد بود و این هزینه ممکن است در قیمت‌گذاری محصولات نیز موثر باشد.

در واقع در چرخه تعیین قیمت کالا و سپس فروش آن، چنانچه از روش‌های بدون هزینه به‌کارگیری نشود، احتمالاً قیمت‌های اجناس دستخوش تغییرات خواهند شد. به همین دلیل است که مشتری‌یابی را امر ساده‌ای نمی‌دانیم.

نحوه پیدا کردن مشتری

• برقراری تماس

پیدا کردن مشتری با استفاده از یک‌سری سرنخ‌ها انجام می‌شود. به عنوان مثال، می‌توانید یک کتاب الکترونیکی را برای دانلود قرار دهید تا مشتریان در ازای ارسال اطلاعات تماس‌شان (ایمیل، شماره و…) بتوانند کتاب را دریافت کنند. هر چه اطلاعات دریافتی به جهت برقراری تماس برای فروش اینترنتی محصولات بیشتر باشد، در نهایت درصد موفقیت یک فروشگاه اینترنتی افزایش می‌یابد.

این در حالی است که انجام چنین مواردی نیاز به هزینه نخواهد داشت بنابراین هیچ تغییری در چرخه قیمت کالا در نظر گرفته نمی‌شود.

• ارزیابی مشتری

پس از ارتباط با مشتری باید به ارزیابی آن بپردازید. در واقع باید با استفاده از یک‌‌سری موارد متوجه شوید که آیا مشتری مدنظر قصد خرید اینترنتی دارد یا اینکه محض کنجکاوی اطلاعات تماس خود را در اختیارتان قرار داده است. بنابراین، در هنگام تماس تلفنی یا هر نوع ارتباط دیگر، باید به جواب‌هایی در خصوص اینکه مشتری‌تان چقدر بودجه دارد و یا نیازهایش چیست؛ بدست آورید.

البته اینکه خرید محصول مدنظر مشتری چقدر برایش اهمیت دارد نیز مشخص شود.

• پرورش مشتری

حال فرض کنید مشتریانی که با آن‌ها در تماس بوده‌اید آمادگی استفاده از فروش اینترنتی محصولاتتان را ندارند که در این گونه مواقع همکاران یک فروشگاه اینترنتی باید با استفاده از روش‌های بهینه به پرورش مشتری بپردازند تا این افراد را آماده خرید کنند. این مرحله از چرخه فروش ممکن است به هزینه‌هایی ختم شود که معمولاً با توجه به نتایجی که در انتهای کار به دست می‌آید کاملاً به‌صرفه خواهد بود.

گفتنی است که در نظر گرفتن راه‌حل‌های پرورش مشتری تأثیر آنچنانی بر قیمت کالاها نخواهد داشت چرا که در نتیجه‌ فروش محصولات، همه‌ی هزینه‌های در نظر گرفته شده جبران خواهد شد.

• ارائه پیشنهاد

در این مرحله از چرخه فروش، چنانچه مشتریان به دنبال صفحات مختلف محصولات یا ثبت نام در سایت هستند، به احتمال زیاد آماده خرید خواهند بود که نشان می‌دهد همه‌ موارد در نظر گرفته شده برای خرید اینترنتی مشتری به خوبی طی شده است. در این مواقع توصیه می‌کنیم که مشتری را همراهی کنید تا بهترین محصول را از لحاظ کیفیت و قیمت انتخاب کند.

ارائه پیشنهاد محصول از جمله مواردی است که معمولاً به مشاوران سایت‌های فروشگاه اینترنتی توصیه می‌شود.

ارائه پیشنهاد سایر محصولات در فروشگاه های اینترنتی

• پاسخ به سوالات

خرید اینترنتی برای مشتریان همیشه جذاب است اما می‌توانید آن را جذاب‌تر هم کنید و راه‌حل به گونه‌ای است که باید در زمان خرید، این افراد را به جهت پاسخگویی به سوالات احتمالی‌شان همراهی کنید. هیچ هزینه‌ای نیز برای مدیران و مشاوران فروشگاه‌ها نخواهد داشت که طبیعتاً بر چرخه قیمت کالاها نیز بی‌تأثیر خواهد بود. حتی ممکن است این همراهی منجر به فروش بیشتر محصولات نیز شود.

• انعقاد قرارداد فروش

در نهایت نوبت فروش محصولات به طور کامل است. این موضوع می‌تواند در قالب یک فروش یا خرید اینترنتی ساده باشد و یا نیاز به عقد قرارداد احساس شود. برای مورد دوم احتیاج به آماده بودن مدارک و فرم‌های مختلف است که طبیعتاً باید از قبل آن‌ها را آماده کرده باشید. در واقع یک فروشگاه اینترنتی برای مرحله‌ آخر یعنی فروش محصولات برنامه‌ جدی‌تر خواهد داشت تا خود را آماده یک موفقیت به ظاهر ساده کرده باشد.

گفتنی است که عقد قراردادهای خرید اینترنتی ممکن است نیاز به در نظر گرفتن چرخه قیمت کالا داشته باشد.

نتیجه‌گیری

به طور کلی فروشگاه‌های اینترنتی در چرخه قیمت کالا موثر خواهند بود. در واقع با توجه به اینکه اکثر خریدها به شکل آنلاین انجام می‌شود، چنانچه قیمت‌های مدنظر یک فروشگاه اینترنتی پایین‌تر از فروشگاه‌های حضوری در نظر گرفته شود ممکن است کسب و کارهای این‌چنینی را تحت تأثیر قرار دهد.

گفتنی است که تا چند سال گذشته قیمت‌ کالاهای اینترنتی بر اساس قیمت‌های بازارهای فیزیکی تعیین می‌شد، اما در حال حاضر با گسترش فروشگاه‌های آنلاین این امر کاملاً دگرگون شده است. ضمناً ناگفته نماند که به این وضعیت باید چرخه فروش متفاوت برای این گونه فروشگاه‌ها را نیز اضافه کرد.



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.